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Der Winner's Curse: Warum wir uns selbst nach erfolgreichen Verhandlungen schlecht fühlen

Veröffentlicht am

1.6.2026

Was ist der Winner's Curse?

Der Winner's Curse bedeutet übersetzt:

Der Fluch des Gewinners.

Ursprünglich stammt der Begriff aus der Welt von Auktionen.

Menschen, die eine Auktion gewinnen, beginnen manchmal unmittelbar danach zu zweifeln.

Nicht:

Grossartig, ich habe gewonnen.

Sondern:

Habe ich zu viel bezahlt?

Der Gewinner beginnt zu grübeln.

Und genau deshalb entstand der Begriff Winner's Curse.

Das Spannende:

Dieses Phänomen begegnet uns nicht nur bei Auktionen.

Sondern fast überall im Leben.

Die Geschichte von Meryl Streep

Auf das Phänomen aufmerksam wurde ich durch ein Interview mit Meryl Streep.

Für ihre Rolle in The Devil Wears Prada erhielt sie zunächst ein Angebot, das sie als zu tief empfand.

Also verlangte sie das Doppelte.

Das Studio sagte Ja.

Doch statt ausschliesslich Freude zu empfinden, stellte sich eine andere Frage:

Hätte ich noch mehr verlangen können?

Als ich das hörte, musste ich schmunzeln.

Denn genau diesen Mechanismus sehe ich immer wieder.

Bei Klienten.

Bei Verhandlungen.

Bei Immobilien.

Bei Honoraren.

Und manchmal auch bei mir selbst.

Interessanterweise geht es dabei selten nur um Geld. Hinter vielen Verhandlungen stehen Anerkennung, Selbstwert, Respekt oder die Angst, sich zu überschätzen. Genau deshalb scheitern manche Gespräche lange vor dem eigentlichen Termin. Sie scheitern nicht an Argumenten, sondern an der inneren Erlaubnis, überhaupt etwas wollen zu dürfen. Genau darum geht es auch im Blog Warum viele Menschen bei Verhandlungen scheitern.

Warum wir uns nach einem Erfolg schlecht fühlen können

Eigentlich müsste die Situation einfach sein.

Wir bekommen, was wir wollten.

Ende der Geschichte.

Doch so funktioniert unser Gehirn nicht.

Statt Freude kommt oft:

Vielleicht habe ich zu wenig verlangt.

Vielleicht wäre mehr möglich gewesen.

Vielleicht war ich zu billig.

Vielleicht habe ich einen Fehler gemacht.

Und plötzlich fühlt sich ein Erfolg wie ein Misserfolg an.

Der Kopf gewinnt immer

Das Verrückte:

Viele Menschen hätten sich bei einem Nein ebenfalls schlecht gefühlt.

Wenn die andere Seite Nein sagt:

Ich habe zu viel verlangt.

Wenn die andere Seite Ja sagt:

Ich habe zu wenig verlangt.

Der Kopf findet fast immer einen Grund zum Zweifeln.

Deshalb liegt das Problem häufig nicht in der Verhandlung.

Sondern in unserer Bewertung danach.

Meine Erfahrung aus Coachings und Verhandlungen

Ich habe dieses Muster bei Lohnverhandlungen erlebt.

Bei Honoraren.

Bei Immobilienverkäufen.

Bei Preisgesprächen.

Und sogar bei Beziehungen.

Menschen bekommen:

die Gehaltserhöhung
den Auftrag
den gewünschten Preis
die Zustimmung

Und beginnen unmittelbar danach zu rechnen.

Nicht darüber, was sie gewonnen haben.

Sondern darüber, was sie möglicherweise verpasst haben.

Beispiel Hausverkauf

Stell dir vor:

Du möchtest ein Haus für 900'000 Franken verkaufen.

Ein Interessent akzeptiert den Preis sofort.

Eigentlich wäre das ein gutes Ergebnis.

Und trotzdem folgt oft bereits wenige Stunden später:

Vielleicht wären auch 950'000 Franken möglich gewesen.

Vielleicht sogar eine Million.

Das Interessante:

Niemand weiss es.

Trotzdem leiden wir plötzlich unter einem Verlust, der nie stattgefunden hat.

Beispiel Lohnverhandlung

Der Chef sagt:

Wir erhöhen dein Gehalt um acht Prozent.

Die Freude hält vielleicht einen Tag.

Dann beginnt das Kopfkino:

Offenbar hätte ich zehn Prozent verlangen können.

Oder zwölf.

Vielleicht habe ich mich unter Wert verkauft.

Der Erfolg wird nachträglich entwertet.

Beispiel Beziehungen

Auch in Beziehungen taucht der Winner's Curse auf.

Nach einer Trennung:

Hätte ich früher gehen sollen?

Nach einer Versöhnung:

Hätte ich konsequenter sein sollen?

Nach einem Kompromiss:

Hätte ich mehr für mich einstehen sollen?

Wir suchen häufig nach der perfekten Entscheidung.

Dabei wissen wir gar nicht, wie die Alternative verlaufen wäre.

Oft glauben wir zusätzlich zu wissen, wie andere unsere Entscheidung beurteilen würden. Doch erstaunlich häufig verwechseln wir Vermutungen mit Fakten. Wir glauben zu wissen, was die andere Seite wirklich denkt, obwohl wir in Wahrheit oft nur unsere eigene Unsicherheit hören.

Was steckt psychologisch dahinter?

Verlustaversion

Menschen empfinden Verluste stärker als Gewinne.

Ein verpasster Gewinn fühlt sich oft schmerzhafter an als ein tatsächlicher Gewinn Freude bereitet.

Perfektionismus

Viele Menschen suchen nicht nach einer guten Lösung.

Sondern nach der perfekten.

Und die perfekte Lösung existiert meist nur in unserer Fantasie.

Rückschaufehler

Im Nachhinein wirkt vieles offensichtlich.

Vorher war es das nicht.

Deshalb beurteilen wir frühere Entscheidungen oft unfair.

Kontrollillusion

Wir glauben, wir hätten die optimale Entscheidung finden müssen.

Dabei kennen wir die Zukunft nicht.

Niemand kennt sie.

Die Verbindung zu Scham

Für mich ist das einer der wichtigsten Punkte.

Ich glaube nicht, dass Menschen primär unter dem Geld leiden.

Oder unter dem Ergebnis.

Ich glaube, viele leiden unter Scham.

Zum Beispiel:

Ich habe mich falsch eingeschätzt.

Ich war naiv.

Ich war zu billig.

Ich hätte cleverer sein müssen.

Deshalb ähnelt der Winner's Curse oft einem Selbstwertproblem.

Nicht einem Verhandlungsproblem.

Wer nach einem Erfolg sofort an sich zweifelt, kämpft häufig nicht mit der Entscheidung selbst, sondern mit dem Gefühl, nie gut genug zu sein. Selbst ein gutes Ergebnis reicht dann nicht aus, um innerlich Ruhe zu finden.

Genau deshalb lohnt sich auch die Unterscheidung zwischen Scham und Schuld.

Schuld sagt:

Ich habe etwas falsch gemacht.

Scham sagt:

Mit mir stimmt etwas nicht.

Und dieser Unterschied entscheidet oft darüber, ob wir aus einer Erfahrung lernen – oder uns selbst dafür verurteilen.

Warum wir nach Sicherheit suchen

Vielleicht besteht der eigentliche Gewinnerfluch darin, dass wir absolute Sicherheit möchten.

Wir wollen wissen:

War das die perfekte Entscheidung?

Doch diese Sicherheit gibt es nicht.

Nie.

Wir können nur mit den Informationen entscheiden, die wir im jeweiligen Moment haben.

Mehr nicht.

Was helfen kann

Erfolg nicht sofort analysieren

Wenn etwas gelungen ist:

Freu dich zuerst.

Analysieren kannst du später.

Keine Paralleluniversen bauen

Du weisst nicht, was passiert wäre.

Niemand weiss das.

Deshalb sind viele Vergleiche reine Fantasie.

Erfolg bewusst definieren

Was war dein Ziel?

Fairness?

Einigung?

Gewinn?

Klarheit?

Abschluss?

Bewerte das Ergebnis anhand deines ursprünglichen Ziels.

Nicht anhand späterer Spekulationen.

Die Scham erkennen

Frag dich:

Bin ich enttäuscht?

Oder:

Schäme ich mich?

Das sind zwei völlig unterschiedliche Erfahrungen.

Manchmal hilft es, belastende Gefühle überhaupt zuerst zu verstehen. Denn Enttäuschung, Unsicherheit, Scham oder Frustration verschwinden selten dadurch, dass wir sie ignorieren. Einige Gedanken dazu findest du im Blog Umgang mit negativen Emotionen.

Gut genug akzeptieren

Nicht jede Entscheidung muss perfekt sein.

Manchmal reicht:

Gut genug.

Das klingt banal.

Ist aber erstaunlich schwierig.

Coaching-Fragen zum Nachdenken

Wo zweifle ich nach Erfolgen an mir?

Welche Entscheidungen hinterfrage ich immer wieder?

Wann fällt es mir schwer, zufrieden zu sein?

Wo suche ich nach einer Sicherheit, die es gar nicht geben kann?

Welche Erfolge rede ich mir nachträglich klein?

Was wäre, wenn meine Entscheidung gut genug war?

Wo verwechsle ich ein gutes Ergebnis mit einer verpassten Möglichkeit?

Fazit

Vielleicht besteht der Winner's Curse nicht darin, dass wir die falsche Entscheidung getroffen haben.

Vielleicht besteht er darin, dass wir uns den Erfolg nicht erlauben.

Dass wir sofort nach dem suchen, was besser hätte sein können.

Und dabei vergessen, was bereits gelungen ist.

Manchmal liegt die eigentliche Herausforderung nicht darin, erfolgreich zu verhandeln.

Sondern darin, den Erfolg danach auch anzunehmen.

FAQ

Was bedeutet Winner's Curse?

Winner's Curse bedeutet „Fluch des Gewinners". Das Phänomen beschreibt die Tendenz, nach einem Erfolg oder einer gewonnenen Verhandlung sofort an der eigenen Entscheidung zu zweifeln.

Warum fühlt sich Erfolg manchmal schlecht an?

Weil Menschen häufig darüber nachdenken, was noch möglich gewesen wäre. Verlustaversion, Perfektionismus und Scham spielen dabei oft eine wichtige Rolle.

Gibt es den Winner's Curse nur bei Geld?

Nein. Das Phänomen tritt auch bei Beziehungen, Karriereentscheidungen, Immobiliengeschäften und vielen anderen Lebensbereichen auf.

Wie kann ich den Winner's Curse vermeiden?

Hilfreich sind realistische Erwartungen, die Akzeptanz von Unsicherheit und die Fähigkeit, Erfolge bewusst anzuerkennen, statt sie sofort infrage zu stellen.