Was ist die wichtigste Verhandlung unseres Lebens?
Vielleicht kennst du das.
Du möchtest mehr Lohn.
Einen höheren Verkaufspreis.
Mehr Nähe in einer Beziehung.
Mehr Unterstützung.
Mehr Respekt.
Mehr Zeit für dich.
Eigentlich weisst du ziemlich genau, was du möchtest.
Und trotzdem sagst du es nicht.
Nicht weil dir die Argumente fehlen.
Sondern weil etwas anderes dazwischenkommt.
Vielleicht die Angst, egoistisch zu wirken.
Vielleicht die Angst vor Ablehnung.
Vielleicht die Angst, dich zu blamieren.
Oder vielleicht etwas, das noch tiefer liegt:
Je länger ich als Coach arbeite, desto mehr glaube ich:
Die meisten Menschen scheitern nicht an Verhandlungstechniken.
Sie scheitern an der Erlaubnis, überhaupt etwas wollen zu dürfen.
Die wichtigste Verhandlung findet deshalb oft nicht mit dem Chef statt.
Nicht mit dem Partner.
Nicht mit dem Käufer.
Sondern mit uns selbst.
Die entscheidende Frage lautet:
Darf ich überhaupt wollen, was ich will?
Warum ich diesen Blog schreibe
In den letzten Jahren habe ich Menschen bei Lohnverhandlungen begleitet.
Bei Trennungen.
Bei Immobilienverkäufen.
Bei Preisgesprächen.
Bei familiären Konflikten.
Bei schwierigen Gesprächen im Beruf.
Interessanterweise ging es dabei selten um die Verhandlung selbst.
Die meisten wussten erstaunlich genau, was sie wollten.
Oft wussten sie sogar, was fair wäre.
Das Problem begann meist dort, wo sie es aussprechen sollten.
Es geht selten nur um Geld
Wenn jemand um 5'000 Franken mehr Lohn verhandelt, geht es selten nur um Geld.
Wenn jemand einen höheren Verkaufspreis fordert, geht es selten nur um Zahlen.
Wenn jemand eine Grenze setzt, geht es selten nur um Zeit.
Oft geht es um Anerkennung.
Um Respekt.
Um Fairness.
Um die Frage:
Werde ich gesehen?
Wer seine Bedürfnisse dauerhaft zurückstellt, kennt häufig auch das Gefühl, nie gut genug zu sein.
Deshalb fühlen sich Verhandlungen oft viel persönlicher an, als sie eigentlich sein müssten.
Die Angst hinter der Angst
Lange dachte ich, Menschen hätten Angst vor Ablehnung.
Heute glaube ich etwas anderes.
Nicht Ablehnung ist häufig das Problem.
Sondern Scham.
Nicht:
Der andere sagt Nein.
Sondern:
Der andere denkt schlecht über mich.
Der andere hält mich für gierig.
Der andere merkt, dass ich gar nicht so kompetent bin, wie ich tue.
Der andere erkennt, dass ich mich überschätzt habe.
Viele Gespräche scheitern nicht an den Fakten.
Sondern an dieser Angst.
Woher wissen wir eigentlich, was die andere Seite denkt?
Einer der teuersten Denkfehler überhaupt lautet:
Ich weiss bereits, was die andere Person denken wird.
Mein Chef hält mich für gierig.
Der Käufer findet meinen Preis lächerlich.
Mein Partner wird mich ablehnen.
Doch woher wissen wir das eigentlich?
Oft gar nicht.
Wir vermuten.
Und behandeln unsere Vermutungen anschliessend wie Tatsachen.
Genau deshalb habe ich später den Blog Was denkt die andere Seite wirklich? geschrieben.
Die Macht des Schweigens
Ein Thema, das in Verhandlungsratgebern erstaunlich selten vorkommt:
Stille.
Viele Menschen scheitern nicht an ihren Argumenten.
Sie scheitern an den Sekunden danach.
Sie nennen einen Preis.
Dann wird es still.
Drei Sekunden.
Fünf Sekunden.
Zehn Sekunden.
Und plötzlich beginnen sie zu relativieren.
Nicht weil die andere Seite etwas gesagt hat.
Sondern weil sie das Schweigen nicht aushalten.
Wer Stille aushalten kann, gewinnt oft Klarheit.
Ein Nein ist Information
Ein Gedanke, der mir persönlich geholfen hat:
Ein Nein ist Information.
Nicht mehr.
Nicht weniger.
Ein Nein bedeutet:
- nicht jetzt
- nicht zu diesem Preis
- nicht unter diesen Bedingungen
Ein Nein bedeutet nicht:
Du bist wertlos.
Du bist falsch.
Du bist lächerlich.
Genau deshalb lohnt sich die Unterscheidung zwischen Scham und Schuld.
Schuld sagt:
Ich habe etwas Falsches getan.
Scham sagt:
Mit mir stimmt etwas nicht.
Das wird in Verhandlungen erstaunlich oft verwechselt.
Die Perspektive wechseln
Eine meiner Lieblingsfragen lautet:
Was würde ich meinem besten Freund raten?
Oder:
Was würde ich meinem Kind empfehlen?
Erstaunlich oft werden Menschen dadurch vernünftiger.
Für andere gelten plötzlich viel freundlichere Massstäbe als für sich selbst.
Und wenn die Verhandlung gut ausgeht?
Interessanterweise endet die Geschichte dort nicht immer.
Manche Menschen erhalten genau das, was sie wollten.
Den Auftrag.
Die Lohnerhöhung.
Den Verkaufspreis.
Die Zusage.
Und beginnen danach zu zweifeln.
Hätte ich mehr verlangen sollen?
Habe ich mich unter Wert verkauft?
Dieses Muster wird häufig als Winner's Curse bezeichnet.
Man bekommt, was man wollte.
Und fühlt sich trotzdem nicht gut.
Was helfen kann
- Die eigentliche Angst benennen
- Scham erkennen
- Fakten von Vermutungen trennen
- Schweigen aushalten
- Die Perspektive wechseln
- Ein Nein neu bewerten
- Sich gut vorbereiten
- Klein anfangen
Und manchmal hilft es auch, belastende Gefühle besser zu verstehen. Genau darum geht es im Blog Umgang mit negativen Emotionen.
Fazit
Die meisten Verhandlungen scheitern nicht an Techniken.
Sie scheitern an Scham.
An Selbstzweifeln.
An Konfliktangst.
An alten Geschichten.
An der Angst, andere zu enttäuschen.
Deshalb beginnt die wichtigste Verhandlung oft nicht mit dem Chef.
Nicht mit dem Käufer.
Nicht mit dem Partner.
Sondern mit uns selbst.
Und vielleicht lautet die wichtigste Frage überhaupt:
Darf ich meinen Bedürfnissen denselben Respekt entgegenbringen wie den Bedürfnissen anderer?
Schlussgedanke
Nicht jedes Coaching passt zu jedem Menschen.
Die hier beschriebenen Erfahrungen stammen von Menschen mit ganz unterschiedlichen Themen, Herausforderungen und Lebenssituationen.
Was viele gemeinsam hatten:
mehr Klarheit, ehrlichere Gespräche, neue Perspektiven und den Mut, wichtige Veränderungen anzugehen.
➡️ Über mich
%20(1).jpg)