Wie bereite ich mich auf eine Lohnverhandlung richtig vor?
Eine gute Lohnverhandlung beginnt nicht mit einer mutigen Zahl. Sie beginnt mit Vorbereitung. Wer seinen Marktwert, den Nutzen für das Unternehmen und das gesamte Lohnpaket versteht, verhandelt ruhiger, klarer und erfolgreicher.
Warum viele Lohnverhandlungen falsch beginnen
Viele Menschen gehen mit einem unguten Gefühl in eine Lohnverhandlung.
Sie denken:
"Die Wirtschaftslage ist schwierig."
"Die goldenen Zeiten sind vorbei."
"Seit der Pandemie ist alles unsicherer."
"Die Firma wird sowieso sagen, dass kein Budget vorhanden ist."
Manchmal stimmt das.
Manchmal ist es aber nur die halbe Wahrheit.
Denn auch in unsicheren Zeiten brauchen Unternehmen gute Mitarbeiter.
Sie brauchen Menschen, die Verantwortung übernehmen.
Menschen, die Probleme lösen.
Menschen, die Umsatz bringen, Prozesse verbessern, Kunden halten, Teams entlasten oder Wissen ins Unternehmen bringen.
Deshalb ist die erste Frage nicht:
"Traue ich mich, mehr Lohn zu verlangen?"
Sondern:
"Welchen echten Mehrwert bringe ich?"
Das ist ein grosser Unterschied.
Lohn ist nicht nur eine Zahl
Viele Menschen verhandeln über den Monatslohn.
Zum Beispiel:
7'000 Franken.
8'500 Franken.
10'000 Franken.
Doch ein Lohn ist viel komplexer als eine Zahl auf dem Vertrag.
Zum Gesamtpaket gehören unter anderem:
- 13. Monatslohn
- Bonus
- Spesen
- Arbeitsweg
- Homeoffice
- Arbeitszeit
- Ferien
- Weiterbildung
- Pensionskasse
- Versicherungen
- Parkplatz
- ÖV-Beteiligung
- Firmenauto
- Kantine
- Verpflegung
- Produktvergünstigungen
- Familienfreundlichkeit
- Flexibilität
- Karrierechancen
- Titel und Funktion
- Führungsverantwortung
- Entwicklungsmöglichkeiten
Zwei Menschen können beide 7'000 Franken verdienen.
Und trotzdem hat eine Person das deutlich bessere Gesamtpaket.
Vielleicht arbeitet sie näher am Wohnort.
Vielleicht hat sie mehr Ferien.
Vielleicht bezahlt die Firma Weiterbildungen.
Vielleicht gibt es Homeoffice.
Vielleicht ist die Pensionskasse deutlich besser.
Vielleicht sind Spesen grosszügiger geregelt.
Vielleicht sind die Entwicklungsmöglichkeiten interessanter.
Deshalb sollte eine gute Lohnverhandlung nie nur um eine Zahl kreisen.
Sondern um das gesamte Angebot.
Was ist zu viel? Was ist zu wenig?
Das ist die sensibelste Frage überhaupt.
Wer viel zu viel verlangt, kann sich selbst aus dem Rennen nehmen.
Nicht unbedingt, weil das Unternehmen geizig ist.
Sondern weil interne Lohngefüge eine Rolle spielen.
Wenn eine neue Person deutlich mehr verlangt als bestehende Mitarbeiter mit ähnlicher Verantwortung, entsteht ein Problem.
Auf der anderen Seite kann eine zu tiefe Forderung ebenfalls schaden.
Wer deutlich unter Marktwert einsteigt, wirkt manchmal unsicher, schlecht vorbereitet oder wenig überzeugend.
Deshalb ist die Frage nicht:
"Wie viel kann ich maximal verlangen?"
Sondern:
"Welche Zahl ist ambitioniert, aber begründbar?"
Eine gute Lohnforderung braucht drei Dinge:
Marktkenntnis.
Selbstkenntnis.
Argumente.
Frage zuerst nach dem Budget
Ein Satz, den ich vielen Klienten empfohlen habe:
"Darf ich fragen, welches Budget für diese Position vorgesehen ist?"
Oder:
"In welchem Lohnrahmen bewegt sich diese Stelle ungefähr?"
Warum ist das sinnvoll?
Weil du sonst ins Blaue hinein verhandelst.
Vielleicht denkst du an 8'000 Franken.
Das Unternehmen hatte aber 9'500 eingeplant.
Dann hast du dich selbst klein gemacht.
Vielleicht denkst du an 11'000 Franken.
Das Unternehmen hat aber maximal 8'500 budgetiert.
Dann redet ihr möglicherweise aneinander vorbei.
Die Frage nach dem Budget ist nicht frech.
Sie ist professionell.
Denn auch du musst wissen, ob das Angebot grundsätzlich zu deinem Leben, deiner Erfahrung und deinem Marktwert passt.
"Am Lohn sollte es nicht scheitern"
Eine Formulierung, die ich mag:
"Mir ist wichtig, dass wir zuerst prüfen, ob es fachlich und menschlich passt. Wenn wir beide merken, dass die Zusammenarbeit sinnvoll ist, finden wir beim Lohn hoffentlich eine faire Lösung."
Das klingt nicht hart.
Nicht bedürftig.
Nicht arrogant.
Aber es zeigt:
Ich nehme den Lohn ernst.
Und ich nehme die Zusammenarbeit ernst.
Das ist eine andere Haltung als:
"Ich brauche mindestens ..."
Oder:
"Unter dieser Summe stehe ich nicht auf."
Natürlich darf man Grenzen haben.
Aber eine gute Verhandlung beginnt selten mit Drohung.
Sie beginnt mit Klarheit.
Gute Argumente für mehr Lohn
Die besten Argumente für mehr Lohn haben selten mit privaten Bedürfnissen zu tun.
Nicht:
"Meine Miete ist gestiegen."
Nicht:
"Alles wird teurer."
Nicht:
"Ich brauche mehr Geld."
Das kann menschlich verständlich sein.
Aber für die andere Seite ist es selten ein starkes Argument.
Stärker sind Argumente wie:
- mehr Verantwortung
- nachweisbare Resultate
- neue Aufgaben
- höhere Komplexität
- Führungserfahrung
- Umsatzsteigerung
- Prozessverbesserung
- Kundenbindung
- Marktwert
- Weiterbildung
- knappe Fachkompetenz
- zusätzlicher Nutzen für das Unternehmen
Die entscheidende Frage lautet:
Warum ist deine Arbeit für dieses Unternehmen mehr wert?
Wenn du darauf keine Antwort hast, wird die Verhandlung schwierig.
Gute Arbeit allein reicht nicht immer
Viele Menschen glauben:
"Wenn ich gut arbeite, wird man das schon sehen."
Manchmal stimmt das.
Oft leider nicht.
Gute Arbeit muss sichtbar werden.
Nicht angeberisch.
Nicht aufdringlich.
Aber klar.
Vor einer Lohnverhandlung lohnt es sich deshalb, die letzten Monate oder Jahre durchzugehen:
Welche Verantwortung habe ich übernommen?
Welche Probleme habe ich gelöst?
Welche Prozesse habe ich verbessert?
Welche Kunden konnte ich halten oder gewinnen?
Wo habe ich mein Team entlastet?
Wo habe ich Kosten gespart?
Wo habe ich Umsatz ermöglicht?
Wo bin ich über meine ursprüngliche Rolle hinausgewachsen?
Eine Lohnverhandlung ist nicht der Moment, um spontan nach Gründen zu suchen.
Sie ist der Moment, in dem deine Vorbereitung sichtbar wird.
Die andere Seite muss deine Forderung begründen können
Viele vergessen einen wichtigen Punkt:
Dein Chef oder deine Ansprechperson entscheidet oft nicht allein.
Vielleicht muss sie deine Forderung intern vertreten.
Bei HR.
Beim Geschäftsführer.
Beim Finanzchef.
Beim Verwaltungsrat.
Oder gegenüber anderen Führungskräften.
Deshalb reicht es nicht, dass du deinen Wunschlohn gut findest.
Die andere Seite muss ihn begründen können.
Das ist genau der Punkt, an dem viele Verhandlungen besser werden.
Nicht:
"Ich will mehr."
Sondern:
"Hier ist nachvollziehbar, warum meine Verantwortung, mein Beitrag und mein Marktwert diese Forderung rechtfertigen."
Wenn du verstehen willst, was die andere Seite in solchen Situationen beschäftigt, passt dazu auch der Artikel Was denkt die andere Seite wirklich?.
Wann du besser nicht verhandeln solltest
Nicht jeder Zeitpunkt ist gut.
Eine Lohnverhandlung kann unklug sein:
- direkt nach Stellenantritt
- während der Probezeit
- kurz nach einem groben Fehler
- wenn die Firma in einer ernsten Krise steckt
- wenn du keine neuen Argumente hast
- wenn du selbst innerlich völlig unsicher bist
- wenn du nur aus Frust verhandelst
- wenn du eigentlich kündigen willst
Das heisst nicht, dass man immer warten muss.
Aber Timing ist wichtig.
Eine gute Lohnverhandlung braucht einen Moment, in dem deine Argumente sichtbar, nachvollziehbar und anschlussfähig sind.
Lohnverhandlung bei einer Bewerbung
Bei einer Bewerbung ist die Situation anders als bei einer Lohnerhöhung.
Du bist noch nicht im Unternehmen.
Die andere Seite kennt dich nur aus deinem Lebenslauf, deinem Bewerbungsschreiben und dem Gespräch.
Deshalb zählt hier besonders:
Wie klar ist dein Profil?
Wie gut passt du zur Stelle?
Wie knapp ist deine Erfahrung am Markt?
Wie glaubwürdig kannst du deinen Wert erklären?
Wie überzeugend wirkst du im Gespräch?
Wenn dein Lebenslauf bereits viele Fragen offenlässt, wird auch die Lohnverhandlung schwieriger. Deshalb lohnt es sich, vorher die eigenen Unterlagen zu prüfen. Mehr dazu findest du im Artikel Lebenslauf schreiben Schweiz: Tipps, Beispiele und häufige Fehler.
Lohnverhandlung im bestehenden Job
Bei einer Lohnerhöhung geht es weniger um Potenzial.
Und mehr um bereits sichtbare Leistung.
Du kannst dann nicht nur sagen:
"Ich könnte."
Sondern:
"Ich habe."
Das ist eine andere Ausgangslage.
Gute Argumente sind zum Beispiel:
- neue Verantwortung
- mehr Führungsaufgaben
- zusätzliche Projekte
- bessere Resultate
- höhere Komplexität
- deutlich erweiterter Aufgabenbereich
- mehr Selbständigkeit
- messbarer Beitrag zum Unternehmen
Wichtig ist:
Eine Lohnerhöhung sollte nicht wie eine Überraschung wirken.
Idealerweise weiss dein Vorgesetzter bereits vorher, was du leistest.
Warum manche Menschen zu wenig verlangen
Viele Menschen verlangen nicht zu viel.
Sie verlangen zu wenig.
Nicht weil sie objektiv wenig wert sind.
Sondern weil sie innerlich klein werden.
Sie haben Angst, gierig zu wirken.
Angst, abgelehnt zu werden.
Angst, unsympathisch zu erscheinen.
Angst, den Job zu verlieren.
Angst, sich zu überschätzen.
Dann nennen sie eine Zahl, die sich sicher anfühlt.
Aber nicht stimmig.
Das Problem:
Eine zu tiefe Zahl kann später bitter werden.
Nicht nur wegen des Geldes.
Sondern weil man merkt:
Ich habe mich selbst nicht ernst genommen.
Das ähnelt vielen Dynamiken im Vorstellungsgespräch. Auch dort machen sich Bewerber oft kleiner, als sie sind. Dazu passt der Artikel Warum gute Bewerber oft die schlechtesten Vorstellungsgespräche führen.
Warum manche Menschen zu viel verlangen
Das Gegenteil gibt es natürlich auch.
Manche Menschen verlangen zu viel.
Nicht aus Stärke.
Sondern aus Unsicherheit.
Oder weil sie irgendwo gehört haben:
"Du musst einfach hoch einsteigen."
Das kann funktionieren.
Es kann aber auch schaden.
Vor allem dann, wenn die Forderung nicht begründet werden kann.
Eine hohe Zahl ohne Argument wirkt schnell beliebig.
Eine hohe Zahl mit guten Gründen wirkt anders.
Deshalb ist nicht nur die Höhe entscheidend.
Sondern die Begründung.
Warum verdient eine Reinigungsfachkraft weniger als ein Banker?
Diese Frage ist unangenehm.
Aber wichtig.
Eine Reinigungsfachkraft arbeitet oft körperlich härter als ein Banker.
Trotzdem verdient der Banker meistens mehr.
Das sagt nichts über den menschlichen Wert der Personen.
Und es sagt auch nicht, dass die eine Arbeit moralisch mehr wert ist als die andere.
Lohn entsteht nicht nur durch Anstrengung.
Lohn entsteht auch durch Marktwert, Verantwortung, Knappheit, Risiko, Ausbildung, Skalierbarkeit und Austauschbarkeit.
Viele Menschen könnten eine Wohnung reinigen.
Deutlich weniger Menschen können komplexe Finanzprodukte bewerten, mit grossen Risiken umgehen oder hochspezialisierte Systeme steuern.
Das klingt nüchtern.
Vielleicht sogar hart.
Aber genau deshalb ist es wichtig, in Lohnverhandlungen nicht nur über Fleiss zu sprechen.
Sondern über Wertbeitrag.
Warum Eigentümer manchmal anders verhandeln als Manager
Eine spannende Beobachtung:
Eigentümer zahlen oft anders als Manager.
Natürlich nicht immer.
Aber es gibt Gründe, warum das passieren kann.
Ein Eigentümer spürt den Nutzen guter Mitarbeiter oft direkter.
Wenn eine Person Umsatz bringt, Kunden hält oder Probleme löst, merkt der Eigentümer das unmittelbar.
Ein Manager hingegen bewegt sich oft in Budgets, Lohnbändern und internen Regeln.
Er muss vergleichen.
Er muss rechtfertigen.
Er muss Präzedenzfälle vermeiden.
Er muss an das Teamgefüge denken.
Das heisst nicht, dass Eigentümer automatisch grosszügiger sind.
Aber sie können manchmal schneller entscheiden.
Und sie denken oft direkter in Nutzen.
Für eine Lohnverhandlung ist das wichtig.
Denn du verhandelst nie nur mit einer Person.
Du verhandelst auch mit ihrer Rolle, ihren Zwängen und ihrem Handlungsspielraum.
Konkrete Formulierungen für die Lohnverhandlung
Du kannst zum Beispiel sagen:
"Darf ich fragen, welches Budget für diese Position vorgesehen ist?"
Oder:
"In welchem Lohnrahmen bewegt sich die Stelle ungefähr?"
Oder:
"Mir ist wichtig, das Gesamtpaket zu verstehen – also neben dem Lohn auch Arbeitszeit, Flexibilität, Weiterbildungsmöglichkeiten und weitere Leistungen."
Oder:
"Aufgrund meiner Erfahrung, der Verantwortung und der Anforderungen sehe ich meinen Lohn realistisch im Bereich von ..."
Oder:
"Wenn wir fachlich und menschlich zueinander passen, sollte es am Lohn hoffentlich nicht scheitern. Mir ist wichtig, dass wir eine faire Lösung für beide Seiten finden."
Oder:
"Welche Möglichkeiten gibt es neben dem Fixlohn, falls der Lohnrahmen begrenzt ist?"
Diese letzte Frage ist oft sehr hilfreich.
Denn manchmal ist beim Fixlohn wenig möglich.
Aber bei Weiterbildung, Bonus, Ferien, Homeoffice, Spesen oder Entwicklungsmöglichkeiten gibt es Spielraum.
Was gehört zur Vorbereitung?
Vor einer Lohnverhandlung solltest du mindestens diese Punkte kennen:
Deinen Wunschlohn.
Deine Untergrenze.
Deinen Marktwert.
Deine wichtigsten Argumente.
Die branchenübliche Bandbreite.
Deine stärksten Leistungen.
Deine Alternativen.
Das mögliche Gesamtpaket.
Deine Bereitschaft zu Kompromissen.
Und vor allem:
Warum deine Forderung auch für die andere Seite nachvollziehbar ist.
Wer unvorbereitet in eine Lohnverhandlung geht, verhandelt oft aus dem Bauch.
Das kann gut gehen.
Muss aber nicht.
Coaching-Fragen zur Lohnverhandlung
Welche Zahl würdest du gerne ruhig aussprechen können?
Welche Zahl fühlt sich zu tief an?
Welche Zahl wäre ambitioniert, aber noch begründbar?
Welchen echten Mehrwert bringst du dem Unternehmen?
Welche Resultate kannst du konkret benennen?
Welche Nebenleistungen sind dir fast so wichtig wie Geld?
Was wäre deine Untergrenze?
Was wäre ein gutes Gesamtpaket?
Was braucht die andere Seite, um deiner Forderung zustimmen zu können?
Wo machst du dich innerlich kleiner, als du bist?
FAQ
Wie bereite ich mich auf eine Lohnverhandlung vor?
Kläre deinen Marktwert, deine Argumente, deine Untergrenze und das mögliche Gesamtpaket. Eine gute Lohnverhandlung beginnt nicht mit Mut, sondern mit Vorbereitung.
Soll ich zuerst eine Zahl nennen?
Nicht zwingend. Oft ist es sinnvoll, zuerst nach dem Budget oder dem Lohnrahmen der Stelle zu fragen.
Was ist ein guter Grund für mehr Lohn?
Mehr Verantwortung, messbare Resultate, zusätzliche Aufgaben, Marktwert, knappe Fachkompetenz oder ein klarer Mehrwert für das Unternehmen.
Sollte ich private Gründe erwähnen?
Meist eher nicht. Steigende Mieten oder höhere Lebenshaltungskosten sind menschlich verständlich, aber selten die stärksten Argumente für mehr Lohn.
Was tun, wenn die Firma keinen höheren Lohn zahlen kann?
Dann lohnt es sich, über das Gesamtpaket zu sprechen: Bonus, Ferien, Weiterbildung, Homeoffice, Spesen, Arbeitszeit oder Entwicklungsmöglichkeiten.
Kann ich zu viel verlangen?
Ja. Eine sehr hohe Forderung ohne Begründung kann abschrecken. Eine ambitionierte Forderung mit guten Argumenten wirkt dagegen deutlich professioneller.
Kann ich zu wenig verlangen?
Ja. Eine zu tiefe Forderung kann unsicher wirken und langfristig unzufrieden machen.
Schlussgedanke
Eine gute Lohnverhandlung ist keine Mutprobe.
Und auch kein Kampf.
Sie ist ein Gespräch über Wert.
Über Verantwortung.
Über Nutzen.
Über Möglichkeiten.
Und manchmal auch über Selbstachtung.
Wer nur über eine Zahl spricht, verhandelt oft zu eng.
Wer das ganze Paket versteht, die andere Seite mitdenkt und den eigenen Beitrag klar benennen kann, verhandelt erwachsener.
Nicht härter.
Nicht lauter.
Sondern besser.
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